эксперты Сергей Кузнецов коммерческий директор ЗАО «Мобильные городские платежи — Екатеринбург» Евгений Соломатин директор по развитию фирмы «Коминфо Консалтинг» (Москва) Александр Кротов Генеральный директор ГК «ОПЛАТА.RU» Алексей Подувальцев директор «Элком«. Не в укор будь сказано, какие преимущества покупателю терминалов дает собственная платежная модель? Зачем не следует гнаться перед эксклюзивным креслом?. Как зарабатывать без комиссионных?. Первые платежные терминалы в нашей державе появились в итоге 90-х, однако в массы пошли в центре 2000-х наряду с развитием сотовой телефонии. Тематик более что ничего принципиально современного и не требовалось изобретать: сенсорный монитор уже придумали, действительно, купюроприемники в кофематах и игровых автоматах были, принтер для чеков — тематик более. В то время как полный остальной цивилизованный мир использовал их в постоянном для моментальной оплаты услуг на стоянках и автозаправках, в России из-за максимального размера наличности они оказались востребованными первым для оплаты разговоров по мобильному. «Идея лежала на поверхности, — рассказывает Сергей Кузнецов, коммерческий директор фирме «Мобильные городские платежи — Екатеринбург». — Если оператор в автосалоне сотовой связи пополняет счет абонента несколькими нажатиями клавиш на компьютере, то зачем бы не создавать то же самое без участия оператора. Собрать все такое в единственный ящик было несложно». Поставлять такие «ящики» в Екатеринбурге первой додумалась фирма «Дата-Центр», специализирующаяся на создании банковского оборудования. Это прямое следствие того, что, точно в такою компании в самом начале 2005 г. МГП закупили первую опытную партию терминалов и начали их тестировать. Такое был конец сентября 2005 г. и начало эры современного для Екатеринбурга варианта оплаты сотовой связи. Потом запустили сервер, разработали и инсталлировали программное обеспечение, провели тестовые платежи и, когда поняли, что модель работает, установили по городку первые 10 терминалов. Правда, как рассказывает Кузнецов, потребовалось еще 4 года, чтобы «докрутить систему» — совсем не все граждане пользовались терминалами так, как на такое рассчитывали программисты МГП. «Часто бывало так, что индивиды в ожидании чека держали палец в щели, из которой он выходит. Чек упирался в палец, принтер не мог его протянуть, «зажевывал» бумагу — и полный терминал останавливался. Или, например, некоторые пользователи додумались до того, что разрешено ввести комната, запихнуть денежку, а так же в тот период, когда она ползет в купюроприемник — такое занимает всего секунду, — успеть нажать на кнопку «отменить». Тогда мы переделали щель так, что палец в ней в общем случае не помещался. Пришлось менять софт этим образом, чтобы определенные кнопки блокировались». По этому же принципу (своя ПС плюс развитие собственной сети без участия дилеров), исключая МГП, в России работает только одна фирма — московская сеть платежных терминалов «Элекснет». Платежная модель МГП уступает федеральным операторам и по размеру платежей, и по объему договорной основы, но Сергей Кузнецов не считает такое недостатками: «Конечно, та же ОСМП при заключении договора, например с МТС, получает более выгодные условия сотрудничества, чем мы, так как ОСМП собирает для МТС чуть ли не 15% всех платежей, и мы по сравнению с ними — копейки. Но зато мы, являясь в первом лице и ПС, и покупателями терминалов, получаем от поставщиков услуг все составляющие агентского вознаграждения. Обычно федеральные платежные модели «откусывают» в свою пользу 0,4–0,5%, по моему убеждению, остальные 1,7–1,8% идут в пользу дилера — покупателя терминала. Один из сотовых операторов, например, всем ПС платит 2,2% от суммы платежей. А мы все 2,2% кладем себе в карман». Посторонним подъезд воспрещен. Особенность стратегии МГП — принципиальный отказ от задачи с дилерами: фирма самостоятельно устанавливает и обслуживает терминалы. «К нам достаточно всегда приходят индивиды, у которых по 5–10 терминалов: «Хотим к вам подключиться». В то время как другие региональные сети платежных терминалов работают с федеральными платежными моделями — такими, как ОСМП (Объединенная модель моментальных платежей) или CyberPlat, в МГП сделали ставку на собственную ПС. Но мы отказываем. Уверенным разрешено оказаться только перед свои терминалы: если случится поломка, правда, мы гарантируем, что платеж в каком угодно варианте дойдет. А если мы подключим к себе сторонние фирме, ответственность все одно будет лежать на нас, но влиять на напарников станет сложнее. А платежи уже прошли к оператору через ПС. Представьте: у индивида семь терминалов, три из них кто-то крадет ночью совместно с деньгами. А покупатель терминалов скажет: «Извините, мне платить нечем. Почему нам такое надо? Я сворачиваю бизнес» — ну или что-нибудь в этом роде. Проще строить собственную сеть», — объясняет свою ситуацию Сергей Кузнецов. Вторая особенность МГП — жесткая привязка ПС к локальному рынку. У федеральных моделей договоров с поставщиками услуг в разы больше. Но кому в Екатеринбурге нужны 60 московских, питерских, омских, новосибирских а еще каких-то там поставщиков IT-услуг?! При том, что местных интернет-провайдеров в их списке всего три». Но данный «минус» МГП оборачивает в «плюс»: «Да, у ОСМП одних только интернет-провайдеров 63, а у нас их 12. Платежная модель МГП, напротив, настроена на тех поставщиков услуг, кто представлен на здешнем рынке. Для каждого современного поставщика услуг надо писать протокол обмена, менять ПО, добавлять в интерфейс кнопки, платежи эти необходимо контролировать, любой вечер производить платежку. Интерес для фирмы представляют даже мелкие интернет-провайдеры, имеющие по тысяче абонентов. «Это тот контингент, с которым вряд ли согласится трудиться любая из федеральных ПС. Объем платежей от этого провайдера, занимающего, например, всего 5% екатеринбургского рынка, чем, например, несравнимо меньше, у «Голден Телекома», а размер задачи для программистов совсем одинаков. Мы же с такими провайдерами работаем, так как в масштабах городка 5% — какая-никакая доля». Как рассказывает Кузнецов, поначалу, пока шла отладка технических периодов, терминалы МГП работали исключительно с операторами сотовой связи. К сотовой связи постепенно добавились интернет, платное ТВ, услуги Единой службы объявлений и охранных предприятий, коммунальные платежи и плата перед детский парк. Подчеркиваю, но уже с февраля 2006 г., когда по городку стояло около полусотни терминалов, в фирме стали целенаправленно расширять договорную основу с поставщиками услуг. Сейчас через терминалы МГП екатеринбуржцы могут оплатить более 50 типов услуг. Настороженно к терминалам отнеслись что в Едином расчетном центре (ЕРЦ), в чьи функцичто входят расчет и сбор коммунальных платежей. Нужно также заметить, что, тематик не меньше сегодня у нас «коммуналка» составляет около 7% от совместного размера платежей. К периоду появления терминалов ЕРЦ имел по городку около 70 пунктов по приему платежей и договоры практически со всеми екатеринбургскими банками, поэтому предложение неизвестной прежде фирмы организовать сбор платежей через какие-то «ящики» энтузиазма не вызвали. «Заключить с ЕРЦ договор помогло то, что мы точно здешняя платежная модель с собственными терминалами», — объясняет Кузнецов. Правда, как признается Кузнецов, не учитывая простую процедуру оплаты — встроенный сканер просто считывает штрих-код с коммунальных квитанций — привычка платить перед квартиру через терминал у множества индивидов появится пока не скоро. «Во многих семьях уже исторически так сложилось, что за квартиру платит бабушка-пенсионерка — свободного времени у нее значительно, очереди на почте большие, там для нее уже сложился истинный клуб по интересам и никакой терминал ей не нужен. А у федеральных платежных моделей не больше 2%», — хвастается гендиректор МГП. Мал терминал, а всем дорогу перешел. Первыми чинить препятствия стали автосалоны сотовой связи. «Поначалу с их стороны были мелкие диверсии: наклеивали на монитор терминала бумажки «Терминал не работает, ближайший автосалон связи перед углом» или выдергивали вилку терминала из розетки, — вспоминает глава МГП. — Помогли договоренности с охраной торговых центров. Напротив, правда, дорога к сердцу потребителя приходилось прокладывать сквозь сопротивление тех, кто-то воспринял терминалы как угрозу собственному бизнесу. Сейчас даже наших техников без специализированной разрешительной бумажки с печатью к терминалу не подпускают». При нулевой комиссии эксклюзивное кресло под солнцем не требуется. В МГП такие лакомые кресла поначалу искали буквально методом «тыка». Удачное расположение терминала — залог его прибыльности. Установив по городку полсотни терминалов, по моему убеждению, в фирмы стали отслеживать, какие точки дают значительнейшую выручку. Потом популярность набрали терминалы в продуктовых бутиках, где индивиды привыкли ежедневно совершать покупки. Первыми, рассказывает Сергей, «выстрелили» терминалы, установленные в офисных сооружениях: современный вариант оплаты быстрее всех оценили «белые воротнички», интересующиеся новинками, однако не имеющие свободного времени. В торговых центрах, напротив, длительное время с моментальными платежами все это было кисло и глухо, при том, замечает Кузнецов, что арендная плата, там была самая значительная. В МГП даже стали подумывать о том, чтобы убрать терминалы из ТЦ, но вскоре и там дела пошли в гору: «Когда вполне все крупные бутики были нами заняты и встал вопрос, где ставить дальше, обнаружилось, что терминал на самой дальней окраине в каком-нибудь небольшом магазинчике приносит гораздо больше, чем в качественном супермаркете по центру. Индивидам просто больше негде платить. И тогда мы пошли на окраины». Со временем в МГП выработали свои критерии варианта кресла под терминал, которые, как секрет кремонских мастеров, держат в глубокой тайне. Опасения фирме разрешено уяснить — на профессиональных интернет-форумах уже появились объявления вроде «помогу разыскать кресло под терминал» — на такою информации кто-то уже делает бизнес. В каждом рездельном варианте роль играет совокупность нескольких факторов, идея того, что , которые и приходится учитывать. В фирмы только замечают, что ни проходимость кресла, ни товарооборот бутика не являются основными показателями при варианте точки. Сейчас около 80% терминалов МГП приходится на продуктовые бутики, в постоянном на крупные сети. Конкуренция толкает осваивать менее выгодные кресла. Рынок платежных терминалов Екатеринбурга, согласно мнению Сергея Кузнецова, сегодня переживает последние дни фазы активного роста. Конкуренты Кузнецова уверяют, и в городке разрешено установить еще 500 терминалов, но в самой фирмы считают, что рынок вполне насыщен. Менее чем перед три месяца число терминалов в городке увеличилось в 10 раз — с 50 до 500. Во-первых, уже сегодня на Четыре тысячи жителей приходится по одному терминалу. Во-вторых, признают в МГП, прибыльных кресел под терминалы, уже на приктике не осталось. С учетом того, и в вечер один аппарат может обслужить 500–600 платежей, нынешнего числа, полагает глава МГП, весьма довольно. Не так недавно «Мобильные городские платежи» в роли эксперимента поставили немного терминалов на заправках. Но платежи вдруг пошли — перед сотовый, интернет, коммуналку, — причем преимущественно в ночное время. «Работники на заправках даже укорять стали: приезжают не заправиться, а платеж внести, — смеется Кузнецов. — А все просто: круглосуточных бутиков рядом нет, индивиды узнали, что на заправке есть терминал, вот и стали пользоваться. Сначала через них текли только скудные ручейки платежей перед сотовую связь, что в фирме уже с сожалением вздохнули: «Ошиблись!». В фирме решили установить в городке еще порядка 20 терминалов и потом продолжить экспансию уже в стране. К единоличному наличию в той или иной сети МГП не стремится. Все потому, что фирма, в отличие от конкурентов, не берет комиссии перед пользование терминалом. «Нас со всех сторон упрекают в демпинге, — разводит руками Кузнецов. — Но, во-первых, мы работаем через собственную ПС, и проценты, которые нам платят операторы, полные, они не «откушены» федеральной ПС, как у дилеров. Перед эксклюзивность ритейлеры требуют повышенную арендную плату, но МГП и не против, чтобы вокруг стояли терминалы других платежных моделей. Во-вторых, имея по городку 100 терминалов, а не 10, как у множества других, мы на любой конкретный терминал несем гораздо меньшие накладные расходы. В-третьих, я говорю директору, приходя в бутик, что комиссию не беру, поэтому давайте вы не станете на мне зарабатывать, а будете при помощи моих терминалов себе дополнительных заказчиков привлекать. И, в-четвертых, если в моих терминалах нет комиссии, у меня и оборот больше, чем у тех, кто такую комиссию берет. Многих эта логика убеждает. Так что, если я получаю с каждого платежа в среднем 2,5%, а все остальные покупатели терминалов — 5–5,5%, такое не значит, что я зарабатываю в два раза меньше». Обострение конкуренции среди покупателей терминалов в Екатеринбурге привело к увеличению арендной платы. Возможно, но ведь завышенная в три раза аренда не означает, что индивид будет в три раза больше платежей собирать. Если месяц обратно 1 кв.м, нужный для монтада терминала, стоил 1,5–2 тыс. руб., то сейчас средняя ставка по городку выросла до 3,5–5 тыс., а так же в отдельных торговых сетях аренда 1 кв.м уже и совсем зашкаливает перед 10 тыс. руб. «Такие ставки предлагают сами покупатели терминалов, желая вытеснить конкурентов. Нет. Скорее всего, он станет компенсировать повышенную ставку из кармана клиентов бутика перед счет более значительной комиссии. А супермаркет в итоге, заработав 5 тыс. на аренде 1 кв.м, может потерять гораздо больше перед счет заказчиков, которые предпочтут соседний бутик, где стоит терминал без комиссий. К слову, многие ритейлеры такое уже понимают». Хуже расширять количество платежей, чем число регионов. В планах МГП — освоить Свердловскую область. В фирме «Мобильные городские платежи» убеждены, отметим также, что , что платежные терминалы — не только модный, но так же и весьма перспективный бизнес. Причем заходить в районы Сергей Кузнецов рассчитывает через торговые сети, с которыми фирма тесно работает в Екатеринбурге. Кузнецов по пальцам перечисляет, какие еще платежи он намерен в новом принимать через свои терминалы — штрафы ГАИ, госпошлины, налоговые платежи, плату перед такси, платежи в счет погашения банковских кредитов. Пока же, признается Кузнецов, главная задача состоит в этом, что оплата всех этих услуг через терминалы не предусмотрена российским законодательством. мнение МГП придется расти или продаваться федеральным платежным сетям Фирма «МГП — Екатеринбург» — типичный пример успешного нишевого игрока, сумевшего занять собственное кресло на региональном рынке благодаря удачной бизнес-модели, оптимизации расходной части, применению региональной специфики для движения и налаживания партнерских схем. Безусловно, фирма способна генерировать стабильный денежный поток, однако возможности для органичного роста ее бизнеса ограниченны. Функциональность платежных терминалов ограниченна по определению — они не выдают сдачу, через них нельзя совершать банковские операции. Тенденция такова, что бизнес стремится контролировать большое число звеньев в цепочке дополненной цене. Прием платежей — лишь одно из звеньев в цепочке. Аналогичный интерес к контролю цепочки есть и у крупных игроков вида E-port и CyberPlat. Банки стремятся играть в бизнесе платежей ключевую роль и усиливают давление на других игроков, расширяя возможности банкоматов и удешевляя их. Надо учесть и то, что, они не просто как платежные шлюзы интегрируют банковские системы и модели приема наличных платежей, но так же и развивают собственные сети терминалов, количество которых составляет десятки тысяч по всей державе. Для дальнейшего развития у МГП есть два способа. Главный: фирма находит инвестиции и скупает других мелких игроков, в этом количестве в иных регионах. Параллельно расширяет спектр услуг и сервисов, чтобы получить конкурентное преимущество за другими игроками регионального и федерального масштаба. Третий дорога схож со вторым: МГП развивается и затем все одно продам, но уже намного дороже. Второй способ: МГП в ближайшее время продаю первой из федеральных платежных сетей либо банковской структуре. А акционеры фирмы инвестируют заработанные деньга так же в современный венчурный проект. мнение Региональная фирма может оказаться лидером а так же в долгосрочной перспективе Складывается ощущение, что МГП уже собирается продавать собственный бизнес. Думаю, что оказаться лидером региона МГП может что в долгосрочной перспективе. Безусловно, наиболее востребована услуга по оплате сотовой связи. Собственный процессинговый центральная часть — мощное конкурентное преимущество, которое в ближайшие немного месяцев может подавать хорошие бонусы. Статистика каждый фирмы такое подтверждает. Наша история отчасти схожа с МГП. Вторая головная боль жителей — оплата кредитов, но их прием сегодня ограничивает законодательство. Тематик интереснее будет сравнить достигнутые результаты через определенное время. мнение Нижегородским операторам мешают федеральные продовольственные сети Вполне согласен с вариантом кресел расположения и отношений с сетевыми бутиками. Эксклюзивное кресло часто дает качественный стабильный доход и лакомый кусок с позиции продажи. Главный — фискализация данных услуг: налоговая инспекция рано или поздно обязует устанавливать фискальные регистраторы в каждом платежном терминале, а такое приведет к вынужденной смене инструментов и его высокому удорожанию. Но существуют и подводные камни такого бизнеса. Второй — риски, напрямую связанные с постоянным оборотом крупных наличных лекарств. У нас был опыт отключения в городке Павлово приема 10-рублевых купюр — следствие на лицо: выезды техников сократились многократно. Прием платежей без комиссии возможен, но при хороших размерах, отсутствии ветхих купюр и аналогично малых платежей. Сегодня монополия в Нижнем Новгороде уже невозможна — на нашем рынке продовольствия велика доля федеральных продовольственных сетей, с которыми заключили договоры федеральные операторы. Однако главное направление для развития МГП видят не в географической экспансии, и в расширении спектра услуг, которые разрешено оплатить через терминалы. «Дальше области пойти не имеет смысла. Если пойти в другие городка, придется строить отдельные фирмы. Наша платежная модель локальная, и основные ее преимущества заключаются именно в тесной привязке к региону и местным поставщикам услуг. Гораздо перспективнее развиваться не экстенсивным, кроме того, а интенсивным путем». досье ЗАО «Мобильные городские платежи — Екатеринбург» (МГП) Фирма создана в январе 2005 месяца. Специализируется на установке и обслуживании платежных терминалов на базе собственной электронной платежной модели (ПС). Количество транзакций через ПС МГП сейчас достигло 700 тыс. в календарный год. Имеет сеть из 101 терминала в Екатеринбурге. Всего через ПС МГП с периода ее производства проведено более 6 млн операций. Коротко говоря, ежемесячный прирост размера платежей — 7–8%. Занимает 20% екатеринбургского рынка по числу терминалов и около 30% рынка — по размерам платежей (по собственным оценкам). Оборот — около 70 миллионов рублей. в календарный год. |
Технологии управления дошли до ремонтной отрасли Новосибирска (просмотров: 787)
просмотров: 1